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Positionierung

Produkte konkurrieren auf MÀrkten, Marken in den Köpfen von Menschen.

Das Kernelement der Markenstrategie

Mit weniger Aufwand und Werbeaufwand die richtigen Personen erreichen: Nachfrage-Sog statt Werbedruck

Insbesondere fĂŒr KMUs und den Mittelstand kann der Weg nicht darin bestehen zu versuchen mit den 5- bis 6-stelligen Werbebudgets mitzuhalten um den digitalisierten und informierten Konsumenten zu erreichen, der zunehmend blind und genervt von Werbebotschaften ist und ĂŒber eine immer kĂŒrzere Aufmerksamkeitsspanne verfĂŒgt.

Stattdessen benötigen Sie eine Strategie mit der Sie zum Experten auf Ihrem Gebiet werden. Nur mittels eines klaren, unterscheidbaren Vorstellungsbildes gelangen Sie in die selektive Wahrnehmung und Erinnerung von Menschen und kann Ihr Marketing seine Wirkung erzeugen, mit der Folge, dass Ihre Kunden zu Ihnen finden und nicht anders herum.

Eine klare Positionierung hilft Ihnen, Ihrem Unternehmen oder Produkt ungemein dabei angenommen zu werden. Im Kern zusammengefasst liegt das an folgenden 3 GrĂŒnden:

  • Menschen kaufen nichts was sie nicht verstehen
  • Menschen kaufen nicht von Fremden
  • Menschen kaufen nicht wieder, wenn sich nicht erinnern können

Positionierungsarten

Spezialisierung

Der erste Schritt einer erfolgreichen Positionierung besteht darin eine Marknische zu finden, in der Sie MarktfĂŒhrer werden können. Dies fĂ€ngt bei der Zuspitzung Ihres Angebots an und hört bei der Zuspitzung der Kundschaft auf. Nur auf einem fĂŒr Sie beherrschbaren Markt haben Sie auch Wachstumspotenzial und können nachhaltig in die Köpfe der Menschen gelangen.

Sie können eine klare Nutzenkommunikation betreiben, Ihre vorhandenen KrĂ€fte auf den wirkungsvollsten Punkt bzw. den grĂ¶ĂŸten Engpass Ihrer Kunden konzentrieren und schnelle Lerngewinne erzielen, um sich in Folge dessen verbessern zu können.

Ihre Marke erhĂ€lt nur einen Platz im GedĂ€chtnis Ihrer Kunden, wenn sie einen hohen Nutzen mit Alleinstellung bietet oder wenn sie ein emotionales GrundbedĂŒrfnisses befriedigt. Geliebt wird Sie aber nur, wenn Sie beides schafft.

Positionierung

Der zweite Schritt besteht darin einen emotionalen Zusatznutzen zu entwickeln, der ĂŒber die rationalen ErwĂ€gungen hinaus SehnsĂŒchte, BedĂŒrfnisse und WĂŒnsche der Zielgruppen weckt. Ihre Kunden kaufen Ihre Produkte oder nehmen Ihre Dienstleistungen in Anspruch, weil Sie mit Ihren Werten und Motiven ĂŒbereinstimmen. Hierzu ist es unerlĂ€sslich zu ergrĂŒnden, welchen psychologischen Nutzen, der in den Köpfen Ihrer Kunden noch nicht besetzt ist, Ihr Produkt bieten kann.

Es lĂ€sst sich darĂŒber hinaus neurologisch nachweisen, dass emotionale Produktkommunikation allein belohnend wirkt und dass sie Entscheidungen positiv oder negativ beeinflusst, aber niemals weder noch. Und GefĂŒhle steuern Wahrnehmen und Handeln. Kaufentscheidung werden emotional getroffen und danach rational verargumentiert. Da menschliche Wahrnehmung nach aktuellem wissenschaftlichen Kenntnisstand immer erst automatisch und damit intuitiv und emotional beeinflusst stattfindet, hat der motivbasierte Zusatznutzen eine stĂ€rkere Wirkung als rationale (und austauschbare!) Argumente wie QualitĂ€t oder Preis.

3 Elemente zur Positionierung

1. Klarheit

Klare Kommunikation erfordert eine klare Markenarchitektur, eine klare Mission, die Definition einer klaren IdentitÀt und die Formulierung eines klaren Nutzenversprechens.

2. Differenzierung

Neben VerstÀndnis und Vertrauen braucht es Alleinstellung. Es gilt Abheben statt Untergehen, Einzigartigkeit statt Austauschbarkeit. Sie definieren mit wem Sie auf welchem Markt um was konkurrieren.

3. Emotionalisierung

Haben Sie Ihre Position gefunden, mĂŒssen sich Ihre Wunschkunden mit Ihrer Marke identifizieren. Das geht nur, wenn Sie gemeinsame Werte haben, wenn Sie Begehrlichkeiten wecken und inspirieren.

3 Phasen der Positionierung

1. Analyse

Die Analyse stellt den umfassendsten Teil im Rahmen der Positionierung dar, denn sowohl die Entwicklung einer Strategie als auch KreativitÀt fangen schon bei der Analyse an. Zur Analyse gehören die Betrachtung der IST-Situation, des Marketings, der Marktpotentiale und des Wettbewerbs. Der Fokus liegt allerdings auf den Zielgruppen und der Frage: Warum kauften Ihre Kunden bisher ausgerecht bei Ihnen?

2. Strategieentwicklung

Mit welchen 20% Ihrer Kunden erwirtschaften Sie 80% ihrer UmsĂ€tze, welche Produkte oder GeschĂ€ftsfelder stellen den Kern Ihres GeschĂ€fts dar und mit welchen verwĂ€ssern Sie Ihr aktuelles Angebot und den Nutzen fĂŒr Ihre Kunden? Bildet Ihre Kommunikation ab, was sie anbieten und erreichen Sie damit ĂŒberhaupt die richtigen Personen? Die richtige Strategie gibt Antworten auf die richtigen Fragen.

3. Implementierung

Jede Positionierung inklusive des Markenaufbaus benötigt ein kontinuierliches und konsistentes Marketing ĂŒber eine gewisse Zeit bis sich die Wirkung zeigt. Erst wenn Ihre Positionierung mittels markengerecht geplanter Marketing-Maßnahmen zum Leben erweckt wird, kann sich nach und nach ein klares Bild Ihres Unternehmens prĂ€gen. Die Folge ist: Potentielle Kunden kommen auf Sie zu, finden Sie im Internet, empfehlen Sie weiter.

Vorteile einer klaren Positionierung

Je spezialisierter, desto klarer lĂ€sst sich Ihr Angebot kommunizieren, desto höher die Anziehungskraft fĂŒr Ihre Zielgruppe und desto wahrscheinlicher werden Sie empfohlen

Es wird ein nachhaltiger Nachfrage-Sog (Pull-Marketing) erzeugt statt mit hohem Werbeaufwand Werbedruck aufzubauen und Push-Marketing zu betreiben

Sie haben einen grĂ¶ĂŸeren preispolitischen Spielraum und sind konkurrenzfĂ€higer, da weniger vergleichbar: FĂŒr Spezialisten sind Menschen bereit mehr Geld zu bezahlen

Sie steigern die Effizienz Ihres Marketings, denn Sie erwartet eine höhere Wirkung bei gleichzeitig geringeren Streuverlusten. Das spart Kosten und bringt Erfolge

Interessenten und Kunden bringen Ihnen mehr Vertrauen entgegen, Sie entwickeln Sympathie, können Sie besser erinnern, sie sind loyaler und die Zufriedenheit ist grĂ¶ĂŸer

Kontinuierlich und konsistent gefĂŒhrt, bauen Sie einen Markenwert auf, der einem immateriellen Vermögen in Ihrem Unternehmen entspricht und bares Geld wert ist

“Gibt es keine Unterschiede im Angebot, dann orientieren sich Kunden am Preis. Wer sich nicht selbst positioniert, wird positioniert. Wer sich nicht unterscheidet, fĂŒr den legt die Konkurrenz oder der Kunde den Preis fest und der fĂŒhrt PreisgesprĂ€che statt NutzengesprĂ€che.”

Das ist fĂŒr Sie persönlich drin

Eine klare Positionierung macht klare Kommunikation möglich, sie macht bewusst ĂŒber welche StĂ€rken Sie verfĂŒgen und das stĂ€rkt das Selbstbewusstsein. Sie können ohne Umwege auf den Punkt bringen wem Ihr Angebot nĂŒtzt und inwiefern.

Mit einer richtigen Produktpositionierung lĂ€sst sich jedes austauschbare Produkt zu einer Marke machen. Wirklich großer Markenerfolg ist aber nur zu erwarten, wenn Ihre Markenkommunikation Emotionen auslöst und tiefgrĂŒndige Motive und psychologische BedĂŒrfnisse einer klar definierten Zielgruppe adressiert. Was beschĂ€ftigt ihre Kunden?

Wenn Sie sich angesprochen fĂŒhlen, ..

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