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Positionierung

Produkte konkurrieren auf Märkten, Marken in den Köpfen von Menschen.

Das Kernelement der Markenstrategie

Mit weniger Aufwand und Werbeaufwand die richtigen Personen erreichen: Nachfrage-Sog statt Werbedruck

Insbesondere für KMUs und den Mittelstand kann der Weg nicht darin bestehen zu versuchen mit den 5- bis 6-stelligen Werbebudgets mitzuhalten um den digitalisierten und informierten Konsumenten zu erreichen, der zunehmend blind und genervt von Werbebotschaften ist und über eine immer kürzere Aufmerksamkeitsspanne verfügt.

Stattdessen benötigen Sie eine Strategie mit der Sie zum Experten auf Ihrem Gebiet werden. Nur mittels eines klaren, unterscheidbaren Vorstellungsbildes gelangen Sie in die selektive Wahrnehmung und Erinnerung von Menschen und kann Ihr Marketing seine Wirkung erzeugen, mit der Folge, dass Ihre Kunden zu Ihnen finden und nicht anders herum.

Eine klare Positionierung hilft Ihnen, Ihrem Unternehmen oder Produkt ungemein dabei angenommen zu werden. Im Kern zusammengefasst liegt das an folgenden 3 Gründen:

  • Menschen kaufen nichts was sie nicht verstehen
  • Menschen kaufen nicht von Fremden
  • Menschen kaufen nicht wieder, wenn sich nicht erinnern können

Positionierungsarten

Spezialisierung

Der erste Schritt einer erfolgreichen Positionierung besteht darin eine Marknische zu finden, in der Sie Marktführer werden können. Dies fängt bei der Zuspitzung Ihres Angebots an und hört bei der Zuspitzung der Kundschaft auf. Nur auf einem für Sie beherrschbaren Markt haben Sie auch Wachstumspotenzial und können nachhaltig in die Köpfe der Menschen gelangen.

Sie können eine klare Nutzenkommunikation betreiben, Ihre vorhandenen Kräfte auf den wirkungsvollsten Punkt bzw. den größten Engpass Ihrer Kunden konzentrieren und schnelle Lerngewinne erzielen, um sich in Folge dessen verbessern zu können.

Ihre Marke erhält nur einen Platz im Gedächtnis Ihrer Kunden, wenn sie einen hohen Nutzen mit Alleinstellung bietet oder wenn sie ein emotionales Grundbedürfnisses befriedigt. Geliebt wird Sie aber nur, wenn Sie beides schafft.

Positionierung

Der zweite Schritt besteht darin einen emotionalen Zusatznutzen zu entwickeln, der über die rationalen Erwägungen hinaus Sehnsüchte, Bedürfnisse und Wünsche der Zielgruppen weckt. Ihre Kunden kaufen Ihre Produkte oder nehmen Ihre Dienstleistungen in Anspruch, weil Sie mit Ihren Werten und Motiven übereinstimmen. Hierzu ist es unerlässlich zu ergründen, welchen psychologischen Nutzen, der in den Köpfen Ihrer Kunden noch nicht besetzt ist, Ihr Produkt bieten kann.

Es lässt sich darüber hinaus neurologisch nachweisen, dass emotionale Produktkommunikation allein belohnend wirkt und dass sie Entscheidungen positiv oder negativ beeinflusst, aber niemals weder noch. Und Gefühle steuern Wahrnehmen und Handeln. Kaufentscheidung werden emotional getroffen und danach rational verargumentiert. Da menschliche Wahrnehmung nach aktuellem wissenschaftlichen Kenntnisstand immer erst automatisch und damit intuitiv und emotional beeinflusst stattfindet, hat der motivbasierte Zusatznutzen eine stärkere Wirkung als rationale (und austauschbare!) Argumente wie Qualität oder Preis.

3 Elemente zur Positionierung

1. Klarheit

Klare Kommunikation erfordert eine klare Markenarchitektur, eine klare Mission, die Definition einer klaren Identität und die Formulierung eines klaren Nutzenversprechens.

2. Differenzierung

Neben Verständnis und Vertrauen braucht es Alleinstellung. Es gilt Abheben statt Untergehen, Einzigartigkeit statt Austauschbarkeit. Sie definieren mit wem Sie auf welchem Markt um was konkurrieren.

3. Emotionalisierung

Haben Sie Ihre Position gefunden, müssen sich Ihre Wunschkunden mit Ihrer Marke identifizieren. Das geht nur, wenn Sie gemeinsame Werte haben, wenn Sie Begehrlichkeiten wecken und inspirieren.

3 Phasen der Positionierung

1. Analyse

Die Analyse stellt den umfassendsten Teil im Rahmen der Positionierung dar, denn sowohl die Entwicklung einer Strategie als auch Kreativität fangen schon bei der Analyse an. Zur Analyse gehören die Betrachtung der IST-Situation, des Marketings, der Marktpotentiale und des Wettbewerbs. Der Fokus liegt allerdings auf den Zielgruppen und der Frage: Warum kauften Ihre Kunden bisher ausgerecht bei Ihnen?

2. Strategieentwicklung

Mit welchen 20% Ihrer Kunden erwirtschaften Sie 80% ihrer Umsätze, welche Produkte oder Geschäftsfelder stellen den Kern Ihres Geschäfts dar und mit welchen verwässern Sie Ihr aktuelles Angebot und den Nutzen für Ihre Kunden? Bildet Ihre Kommunikation ab, was sie anbieten und erreichen Sie damit überhaupt die richtigen Personen? Die richtige Strategie gibt Antworten auf die richtigen Fragen.

3. Implementierung

Jede Positionierung inklusive des Markenaufbaus benötigt ein kontinuierliches und konsistentes Marketing über eine gewisse Zeit bis sich die Wirkung zeigt. Erst wenn Ihre Positionierung mittels markengerecht geplanter Marketing-Maßnahmen zum Leben erweckt wird, kann sich nach und nach ein klares Bild Ihres Unternehmens prägen. Die Folge ist: Potentielle Kunden kommen auf Sie zu, finden Sie im Internet, empfehlen Sie weiter.

Vorteile einer klaren Positionierung

Je spezialisierter, desto klarer lässt sich Ihr Angebot kommunizieren, desto höher die Anziehungskraft für Ihre Zielgruppe und desto wahrscheinlicher werden Sie empfohlen

Es wird ein nachhaltiger Nachfrage-Sog (Pull-Marketing) erzeugt statt mit hohem Werbeaufwand Werbedruck aufzubauen und Push-Marketing zu betreiben

Sie haben einen größeren preispolitischen Spielraum und sind konkurrenzfähiger, da weniger vergleichbar: Für Spezialisten sind Menschen bereit mehr Geld zu bezahlen

Sie steigern die Effizienz Ihres Marketings, denn Sie erwartet eine höhere Wirkung bei gleichzeitig geringeren Streuverlusten. Das spart Kosten und bringt Erfolge

Interessenten und Kunden bringen Ihnen mehr Vertrauen entgegen, Sie entwickeln Sympathie, können Sie besser erinnern, sie sind loyaler und die Zufriedenheit ist größer

Kontinuierlich und konsistent geführt, bauen Sie einen Markenwert auf, der einem immateriellen Vermögen in Ihrem Unternehmen entspricht und bares Geld wert ist

“Gibt es keine Unterschiede im Angebot, dann orientieren sich Kunden am Preis. Wer sich nicht selbst positioniert, wird positioniert. Wer sich nicht unterscheidet, für den legt die Konkurrenz oder der Kunde den Preis fest und der führt Preisgespräche statt Nutzengespräche.”

Das ist für Sie persönlich drin

Eine klare Positionierung macht klare Kommunikation möglich, sie macht bewusst über welche Stärken Sie verfügen und das stärkt das Selbstbewusstsein. Sie können ohne Umwege auf den Punkt bringen wem Ihr Angebot nützt und inwiefern.

Mit einer richtigen Produktpositionierung lässt sich jedes austauschbare Produkt zu einer Marke machen. Wirklich großer Markenerfolg ist aber nur zu erwarten, wenn Ihre Markenkommunikation Emotionen auslöst und tiefgründige Motive und psychologische Bedürfnisse einer klar definierten Zielgruppe adressiert. Was beschäftigt ihre Kunden?

Wenn Sie sich angesprochen fühlen, kontaktieren Sie mich einfach für ein erstes unverbindliches Strategiegespräch.